沒有產品就沒有尊嚴

——專訪展辰涂料集團副總裁孫金秋

導語：

2013年即將過去，涂料行業總體上好于去年。但涂料市場前景依舊不容樂觀，政策下行、“錢荒”蔓延導致中小企業資金周轉困難，房地產低迷、原材料繼續上漲、管理成本上升、涂料企業利潤空間進一步萎縮、行業整合和洗牌加劇……然而在諸多因素困擾涂料企業發展的背景下，展辰涂料集團整體業務仍能保持兩位數的增長率，其中家具漆業務的市場占有率更是毫無爭議的位居行業第一。

中國涂料報本次獨家專訪展辰涂料集團副總裁、市場營銷中心總經理（兼家具漆營銷總經理）孫金秋先生，邀請孫總與眾多涂料人分享展辰涂料集團是如何進行渠道建設，如何做好品牌管理，以及展辰集團今后的發展規劃。我們希望，通過此次分享，為涂料人提供更多有價值的借鑒。

優化渠道

中國涂料報：據悉，展辰在渠道數量建設方面的工作已基本完成，那么接下來公司在渠道建設方面將會有怎樣的改變？

孫金秋：通過近幾年的渠道建設，我們在全國的專業家具漆渠道網點已達450家，前期的渠道數量建設已經基本完成。接下來展辰家具漆的渠道建設將從數量往質量方向進行轉變，從明年開始，我們將要開始真正意義上的渠道優化工作，對渠道進行重新梳理分類，狠抓渠道的質量建設工作。

具體來說，我們會將現有經銷商渠道分為兩大類——合格和不合格。對于合格經銷商，我們會協助他開發新的家具廠、鞏固老的家具廠，確保銷量，達到雙贏。對于不合格的經銷商，我們將采取說服、培訓、激勵等措施，引導并轉變其現有觀念，激發他們的商機意識和對市場形勢的全面認知。如果通過上述一系列的引導和激勵措施，還不采取相應改變的話，那他就將被劃入不合格經銷商類別的范疇。

展辰家具漆的渠道模式已經沒有獨家、只有主營區域的概念了。因此對于不合格經銷商所在區域，我們會對這個市場進行重新評估，可能會引入在當地市場排在前列的同行進來，但雙方并不是競爭而是你追我趕的相互促動的關系。打個比方，假設通過我們的調研分析，某區域市場我們能做到500萬，而現在的經銷商只做了300萬且有懈怠之意，在我們采取很多激勵措施之后還是不采取任何行動的話，我們必定會引入同行經銷商進來，并扶持他做到200萬。其實，在引入新的經銷商過程中，原有經銷商是很痛苦的，如果他還不采取相應行動的話，那么后來的這個經銷商就會慢慢地做到300萬、400萬、500萬甚至更多。那么終有一天，市場必然會淘汰小富即安型的經銷商。

羅馬不是一天建成的，目前展辰家具漆渠道體系中有一半以上的經銷商已經在當地排入前三了。未來三五年，我們的目標是要把展辰家具漆做成行業公認的第一品牌。“展辰，家具漆的明天！”這是我們的心聲。

很多企業都認為做我的渠，流我的水，貨出去了錢就回來了。渠道從某種意義上講，它并不能直接產生成果，帶來價值。它只是一條路，只是一個環節，要想渠道里面的貨物出去錢回來，還應該重點研究基于終端需求的產品建設工作。我們認為，家具廠本身并不消費油漆，它只是渠道中的關鍵使用環節而已，產品只有到了最終消費者手上，才是真正意義上的終端。

建設產品

中國涂料報：現階段，家具漆業務制訂了怎樣的發展規劃？

孫金秋：2013年七月，我們在家具漆業務上確立了“一個中心，兩個基本點”的發展原則。具體是指以品牌建設為中心，以產品建設和渠道建設作為發展的基本支撐點。

我們認為，品牌建設的核心不僅僅在于傳播，而更在于渠道及產品建設。由于我們的核心業務是面對廣大家具廠的工業品，因此品牌傳播的首要對象就是家具廠群體。在我們看來，工業品的營銷贏在信任，信任包括了客戶對你的信任和對產品品質的信任，這種信任是可持續性的，因此工業品有著較高的重復購買率，一旦我們和家具廠形成了合作，那么雙方的合作周期就可以維持5年、10年、20年。。。。。。。在信任建立的過程中，家具廠對產品品質的信任又是最為重要的。因此在展辰看來，沒有信任不可能有尊嚴，工業品的營銷要靠產品說話，那么沒有產品也就同理不可能有尊嚴，這就要求我們的所有營銷工作都緊緊圍繞著產品來進行。產品好了，后期的物流、服務以及市場營銷工作的跟進才有意義。反之，一系列的后續行動就無法真正對客戶形成幫助，無法為客戶創造價值。

具體來講，在產品建設方面，展辰接下來將圍繞著技術進步來進行突破。我們認為技術進步不僅僅是基礎材料的研制和新材料的應用，它更應該是一整套技術體系的完美組合。展辰集團近幾年正著力于對未來技術研發體系的重新構建和行業優秀技術人才的引進，我們希望通過這樣的方式確保我們能在今后的發展中仍然能走在行業前列。比如近年有多位行業核心技術人員加盟到展辰集團，比如在引領未來的水性和UV領域，下年度我們的團隊編制計劃達到60人，其中技術研發人員將達到40人以上。值得一提的是，我們的水性及UV事業部自2011年組建成立，去年和今年都實現了60%以上的增長，我們預計14年UV及水性的銷售將過億。