香港英倫家居：軟體低潮期的突圍之道

香港英倫家居是一家軟體家具生產商，有客廳沙發和軟床兩大品類。剛剛過去的國慶節小長假，香港英倫家居的總銷售額與去年同比翻了一番，且全國各地經銷商的銷售額節節攀升。這樣的市場終端銷售狀況在近幾年是很少見的，在北方市場，2013年的市場較之2012年更加難做，同比能夠維持平衡和略微增長就已經是不錯的了，英倫家居緣何如此呢？

定位改變系統建設

日前，筆者對香港英倫家居總經理張兆升先生做了采訪，找尋讓這家企業在減量市場中不俗表現的核心原因。

首先被張兆升先生提到的是“定位”。在張兆升看來，目前家居市場生產體系中已經供大于求，再加上前幾年流通領域的銷售賣場擴張迅速，在受各種因素影響下的消費乏力導致了生產廠家經營困難，經銷商們也舉步維艱。不但如此，中國家具市場還充斥著產品雷同，沒有設計文化，服務不到位，品牌定位不清晰等弊病。

香港英倫家居入市即選擇從定位入手，張兆升覺得采用先打造大眾喜歡的產品然后再定位再提高的作法是不合時宜的，當品牌入市后其給消費者和渠道商們的印象會逐漸固化，這固化了的印象就是品牌定位，再想提高并非易事。通過市場調研，英倫家居選擇在不停拉高品牌視覺系統建設的同時，在軟體家具中高端市場中打造最優秀的產品，而產品定價系統卻定位在中下端。這樣的市場定位一度引來業內人士質疑，這樣的定位企業損失利潤，違背企業逐利的商業原則，風險較大。后來的市場證明，那些觀點正是固步自封不合時宜的老法則。英倫家居正是選擇了中高端市場中最具性價比的產品定位，且品牌形象又很高，不管是附加值的滿足感還是實實在在的實用價值，消費者都能夠獲取。至于那些損失利潤不利經營的觀點更錯，正是成本投入的倒逼，讓企業從管理，營銷，生產等各個環節提高效率，開源節流，完善體制，精準投放，這正是現代企業經營的必由之路。

差異化的付出

市場定位清晰，就要橫向比較同等市場定位的品牌產品特色，找到差異化的切入點。在軟體家具領域談創新與特色還是比較難的，無非是布料、乳膠、內部框架、色彩結構與設計。就是這么簡單，沒錢的人都能做軟體家具生產，照搬學習無處說理，這是一個行業內老手曾經的感慨！英倫家居卻不這么認為，在布料這塊，張兆升一直奔走在全國布料生產基地，找尋符合英倫家居品牌定位與文化定位的又是別人不取的面料，不取是因為略貴，因同行業沒人銷售怕沒人要。在布料這塊，英倫家居投入是巨大的，要運用更好的面料來迎的市場細分化需求和差異化策略，就要大批量采購，這考驗著經營者對市場的訊息萬變的掌控力。

在設計領域里面的款式創新與色彩更新也是英倫家居非常注重的。在別人苦于追尋同行業哪個是爆款哪個色系是未來增長點時，英倫家居固守著自己文化體系內的創新。在張兆升看來這忍得住寂寞的作法正是為了長期的英倫家居品牌印象繼續加分，又回到定位。但是，香港英倫家居卻在自己的體系內進行中強有力的創新，款式推陳出新是本區域市場最快的，色彩打配，色彩甄選上更加靈活多變，琳瑯滿目。通過強有力的產品更新換代，給渠道銷售商及終端消費者更多的選擇和新鮮感。在筆者看來，隨著人們收入水平的提高，家居消費正在步入快消品的行列，尤其是客廳、軟床這種品類的消費。快消品的消費特征有三：一、產品選擇多樣化；二、產品更新換代快；三、產品文化細分且鮮明。英倫家居迎合了市場消費的微妙變化，變化越來越明顯。

踩對商品消費的鼓點

耐用品消費，消費者側重的是產品的質量，功能，品牌的社會評判。在經過這么多年市場化改造的家居市場，還有哪一家企業敢不尊重質量建設？在消費者都知道產品在質量上基本上沒有大區別了，考量的因素轉移到了別處。如上所言，軟體家居的細分品類已經兼顧了快消品的特征，看哪一家企業能夠提前捕捉到這些細微的變化。在快消品特征里面，英倫家居的“產品文化細分且鮮明”這塊做的最好。“英倫”這個具有深厚西歐文化的字眼直接向人們傳遞著準確的信息，高貴大氣從英倫家居的軟床中就能明顯感覺到，典雅精致從英倫家居專賣店的裝修風格與飾品搭配上一覽無余，簡潔時尚延續經典從英倫家居的客廳中得到展現。藍白色系的品牌形象，深厚凝重的幕墻以及獨具質感的地板，一切的一切都在向人們宣示著濃厚的“英倫”文化。張兆升認為，獨具個性的形象與特質才是品牌建設的基礎，做品牌不一定要討好所有人歡喜，找到品牌文化述說的細分消費人群，把品牌信息準確地推向他們，就是品牌運作。

在文化附加這一塊，英倫家居的投入漸漸收到了成效，也是終端銷售助力的砝碼之一。從消費者進得家居賣場，漫無目的地游走，當走近香港英倫家居專賣店時，一般都會瞬間感覺到了不一樣，心中起到了微妙的變化，這正是英倫家居在品牌形象上不遺余力投入的目的。能夠第一步吸引消費者，進而讓消費者了解不一般的你，是英倫家居在經營上“術”的一面，但是一切皆在“略”的框架內靈動發揮。

經營中的堅守

如果以上是從英倫家居的市場表現歸結一些特征，那么，從與張兆升先生的交流中筆者還感受到影響那些市場表現特征的核心因素。首先，第一原則！張兆升先生久經商海，餐飲、流通、地產等行業摸爬滾打幾十年。常以孔子那句“吾少也賤，故多能弊事”而自嘲亦自詡。但是，無論從事哪個行業，他都要做到區域內最好的，第一的，暫時不是第一也要竭其所有而為之。這是一份動力，是一份不計成本的投入，是一份追求，與當下很多企業主小富則安形成對比。在家居生產領域，略賺些財富后置辦個房產，買個豪車，買些保值增值的固定商品是最普遍的事，而不是準企業家的以實業為家，擴大基礎，從越來越大的基數中獲取自需。

再者，自我原則。這不是貶義的以自我為中心的自我，而是差異化，個性化，追求不一樣的自我。正是在這一原則下，從品牌定位到產品創新再到視覺系統建設，影響到企業經營的方方面面，也逐漸建立起風格鮮明的英倫家居品牌形象。而品牌形象又助力經營，良性循環是最初堅守的結果。

最后，是務實原則。量體裁衣，盡力而為，也是張兆升常談起的話題。在企業發展最初，一味地大干快上是很危險的事情，即便是市場一片向好，也必須謹小慎微。務實，還表現在對真的探求。英倫家居在廣告推廣上從不采取搞文字游戲，過多懸空的文化概念等做法。把企業最寶貴的資源投入的產品硬件質量和設計研發上，投入到渠道建設的扶持與終端消費者那里，持之以久地做下去，英倫家居等待著的是量變到質變的華麗轉身。這一刻也即將到來。