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    家具“外轉(zhuǎn)內(nèi)”如何打開市場(chǎng)法門

       日期:2011-11-02     來源:深圳家具報(bào)    作者:孟磊    評(píng)論:0    
    核心提示:2011秋季各大家具展都已經(jīng)落幕,目前所面臨的家具外銷全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,加速了廣東外銷型家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的時(shí)機(jī)和速度。實(shí)際上外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)是“良機(jī)來臨”的時(shí)刻。但是外銷家具轉(zhuǎn)型內(nèi)銷絕不能我行我素、妄自尊大、也不能完全模仿抄襲或閉門造車等。 外銷家具轉(zhuǎn)型實(shí)際上就是企業(yè)主對(duì)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都要從零開始;老板的觀念思維轉(zhuǎn)變了,一切迎刃而解,否則萬劫不復(fù)。一些具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)型口號(hào)喊了五、六年,都還只是個(gè)七零八落。的確讓老板徘徊,讓行業(yè)蒙羞,讓局內(nèi)人困惑。

    2011秋季各大家具展都已經(jīng)落幕,目前所面臨的家具外銷全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,加速了廣東外銷型家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的時(shí)機(jī)和速度。實(shí)際上外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)是“良機(jī)來臨”的時(shí)刻。但是外銷家具轉(zhuǎn)型內(nèi)銷絕不能我行我素、妄自尊大、也不能完全模仿抄襲或閉門造車等。

    外銷家具轉(zhuǎn)型實(shí)際上就是企業(yè)主對(duì)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都要從零開始;老板的觀念思維轉(zhuǎn)變了,一切迎刃而解,否則萬劫不復(fù)。一些具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)型口號(hào)喊了五、六年,都還只是個(gè)七零八落。的確讓老板徘徊,讓行業(yè)蒙羞,讓局內(nèi)人困惑。

    在外轉(zhuǎn)內(nèi)的戰(zhàn)略層面上我們的外銷家具企業(yè)主首先要清楚地認(rèn)識(shí)自我,我是誰?我要到哪里去?去干什么?誰跟我去?我有哪些別人沒有的?別人又有哪些我沒有的?必須對(duì)自己企業(yè)有一個(gè)全面系統(tǒng)的分析與反省,再去做一系列的精準(zhǔn)定位;我這里還要澄清一點(diǎn)的是專業(yè)的人做專業(yè)的事,任何掛靠或試用外銷一套管理法只能帶來有形或無形的經(jīng)濟(jì)損失。總的來說在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷除了兩個(gè)字“定位”秘訣以外,就剩下“十字”方針了,即:建立+關(guān)注+維持+調(diào)整+支持。

    建立顧客關(guān)系策略

    外銷家具企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí),必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用,而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值?如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)?面對(duì)瞬息萬變的價(jià)格彈性曲線,消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì),侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比,他們更樂意推遲采購(gòu),購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品,或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具品牌如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇,并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品,但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退,通過家具產(chǎn)品來提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來越少。

    關(guān)注家庭價(jià)值觀策略

    面對(duì)金融危機(jī)的襲擊,老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里,壓縮開銷”,整體上有50%以上的居民表示在 2011年減少消費(fèi)的可能性較大,呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看,中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體,這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求,消費(fèi)信心不足情況下,他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。

    因此,外銷家具企業(yè)在做廣告時(shí),應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍,以此來取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象。基于小丑般的幽默、人體彩繪和訴求早已過時(shí)。

    由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),所以企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,不能做無用的事情。一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件;另一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力,外銷家具營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入能力及品牌效益。

     
    標(biāo)簽: 家具 外銷 內(nèi)銷
     
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