“如今的促銷活動猶如雞之肋骨，食之無肉，嚼之無味，棄之可惜。與往常相比，促銷活動的費用在不斷增加，而且銷量與利潤卻反向下滑，哪怕持平，利潤也大不如前。”韶關(guān)一位經(jīng)銷商感嘆。
商場上的價格戰(zhàn)更多的來打擊競爭對手或搶占市場時才采取的方法。可是，如今成為家具人生存的工具，甚至有人把活動促銷比喻為吸鴉片，欲罷不能，越陷越深。
常言說希望越大，失望也越大。盼星星，盼月亮，暗淡了近一年的市場，終于盼來了“下半年以之為靠的‘十一’”。根據(jù)以往的經(jīng)驗，只要“十一”的促銷活動能如愿以償，平時銷售再差也不必擔心?？墒?，“十一”的促銷活動真能讓企業(yè)起死回生嗎？節(jié)假日的促銷活動真能如靈丹妙藥，百病皆治嗎？事實證明，企業(yè)成也經(jīng)驗，敗亦經(jīng)驗！
“冰”“火”兩重天
數(shù)據(jù)顯示：國慶黃金周期間全國有超3億多人次出游，全國零售和餐飲企業(yè)銷售額近7000億元，——今年國慶節(jié)出游人數(shù)與銷售額兩項數(shù)字均創(chuàng)歷史紀錄。從這一現(xiàn)象與數(shù)據(jù)看，國民口袋里還是有“銀子”的。
事物變化的規(guī)律總是呈現(xiàn)出“此長彼消”的一面，國慶出游的大好形勢，另一面折射出某些領(lǐng)域必然會因國民出游而影響。“有錢人都出去旅游了，銷售肯定會受到影響。”善于分析的人士早已總結(jié)其中的規(guī)律。國慶期間家居業(yè)的市場銷售情況印證了“此長彼消”的斷言。大多數(shù)一、 二線城市“比預(yù)料中還要差”，某一全國連鎖家居賣場總經(jīng)理如此坦言。
回顧去年國慶黃金周家具業(yè)市場的銷售，部分敢于直面問題，不怕“家丑”外揚的企業(yè)老板承認，市場有點“冷”，同比下降了20%-30%。如果與去年相比，今年的市場就“更冷”了。尤其是廣東家具市場，“過半經(jīng)銷商單店銷售只有幾萬元，突破十萬元以上的應(yīng)該只占到20%左右。”不只一位經(jīng)銷商如此判斷，“個別店面國慶期間銷售甚至只有幾千元的進帳。”眾所周知，國慶過后兩至三周的時間里，家具市場基本無人問津，也就是說，“絕大多數(shù)店面國慶節(jié)七天的銷售額約等于當月的銷量”。
下半年靠“十一”成歷史
“上半年靠五一，下半年靠十一”。這是家具人長期以來從市場中得出的結(jié)論。而哲學(xué)思辨告訴我們，任何結(jié)論都被附于階段性的特征，更何況是瞬間萬變的市場，基本不存在一成不變的規(guī)律。家具業(yè)從去年開始，經(jīng)驗便出現(xiàn)了失靈。當然，有人把經(jīng)驗失靈歸罪于國家宏觀政策對上游房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控，有人歸罪于賣場無序擴張，導(dǎo)致市場泛濫成災(zāi)，也有少數(shù)人開始反醒，傳統(tǒng)銷售模式急需變革，家具業(yè)“坐商”的時代正在面臨危機。把市場的變化僅僅歸結(jié)于一種原因是不客觀的。事實上，市場發(fā)生重大變化往往存在綜合因素，并不是單一種因素導(dǎo)致的結(jié)果。今年市場遇冷也有著多層因素。但不管是那種或那些因素造成，淡季更淡，旺季不旺已成為有目共睹的事實。
“往往我們通常說的‘5.1’、‘10.1’、‘元旦’等節(jié)日是樓市自然銷售大豐收的時節(jié)，也是關(guān)聯(lián)行業(yè)家居業(yè)旺市的節(jié)點。以我的概念，只要能夠把這些大的活動能夠抓住，一年的利潤就全靠這個來搶，根據(jù)我的經(jīng)驗來說，500—800平方米的自營店正常做一次推廣活動一百多萬是很正常的，也就是說你平常不賣東西只要能夠把活動做好了，就能夠把一年的利潤全部搶回來，所以往往為了做活動很多人不惜一切代價去搶，這就是每個時間段一年365天里面的制高點。”原富之島股份有限公司首席營銷顧問毛小星如此回顧過往的市場。“現(xiàn)在整個行情是不景氣的，實際上現(xiàn)在的活動非常多了，不光是在‘金九銀十’做活動，現(xiàn)在每逢周末都在做活動，活動做多了對節(jié)假日有一定的分流的。所以，不能再靠‘五一’與‘十一’等節(jié)假日促銷活動來自我救贖了。”
除了平時促銷活動頻繁分流節(jié)假日的銷售量外，持“過剩論”的家具人也為數(shù)不少。一、二線市場家具業(yè)的量已經(jīng)超過當?shù)鼐用竦男枨罅浚揖邩I(yè)市場迅猛發(fā)展的高峰期已經(jīng)過去，以后也不會再有。市場的需求量是固定的，不會因為個別人的努力而無限擴大。因此，市場會回歸理性，回歸穩(wěn)健，也就是說“上半年靠五一，下半年靠十一”的鏡象已經(jīng)成為家具業(yè)的歷史。
