未來抓住“兩種人”
記者：市場蛋糕總是有限的，作為一級家具企業(yè)，該如何搶奪更多的市場份額？
余旭輝：市場在為我們關(guān)上一扇門的同時，往往也會為我們開一扇窗，給我們預(yù)示新的商機。這就要靠我們自己的“千里眼”和“順風耳”，要及時預(yù)測市場走向，搭上政府政策的順風車，同時，也必須要跟上社會經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。比如，我們很多企業(yè)都知道，政府計劃在“十二五”期間新建保障性住房3600萬套，以公租房、廉租房和棚戶區(qū)改造為主，就算按照最保守的估計，對于經(jīng)濟適用型的家具而言，這也至少是一個上千億元的消費領(lǐng)域。不過，這里的經(jīng)濟實用性家具，卻并非一般意義上的低端產(chǎn)品。
因為，伴隨著國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的波動，人們所說的“啞鈴型社會”正在到來。一方面，是高收入者的財富快速攀升；另一方面，由于經(jīng)濟形勢的影響和資源重新分配，社會經(jīng)濟兩極分化的趨勢日益明顯，部分中產(chǎn)階層變相淪落為中下階層。原本理應(yīng)作為市場消費中堅力量的中產(chǎn)階層，群體規(guī)模萎縮，其購買力也部分坍塌。
在這種社會趨勢下，未來有兩種人必定會備受關(guān)注：一種是上流階層客戶，他們越來越有錢，也越來越奢華，若鎖定他們?yōu)槟繕丝蛻簦捅仨氂心芰ψ邚氐椎纳萑A路線；而另一種，也是最大的市場，則是中低階層的客戶，他們的人數(shù)逐年暴增，面孔卻和過去“錢不多的人”截然不同，他們可以稍微多付一點價格，但必須得到高品質(zhì)、好感覺、貼心服務(wù)的產(chǎn)品，這就是所謂的“新奢華產(chǎn)品”——付出下流階層的價格，享受上流階層的感覺。
這是個既新且龐大的商機，卻也是個嚴酷的考驗，家具企業(yè)必須擬定新的市場戰(zhàn)略，必須能夠利用最少的資源，發(fā)揮最大的效率，降低庫存，嚴控成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)，給用戶心滿意足的消費體驗。
堅持“有發(fā)展的增長”
記者：新形勢下，家具企業(yè)的經(jīng)營模式是否該調(diào)整了？
余旭輝：作為一家企業(yè)，堅持有質(zhì)量的增長和可持續(xù)發(fā)展的原則應(yīng)該是基礎(chǔ)。部分家具企業(yè)之所以前幾年勢頭迅猛，而眼下卻舉步維艱，其中一個很關(guān)鍵的因素，在于沒有實現(xiàn)“有發(fā)展的增長”。
而“有發(fā)展的增長”，就是要讓我們長得更加精干，既要是大塊頭，也要是大力士、有大智慧。在前幾年市場需求旺盛的時候，很多家具企業(yè)采取了“快速收割”的市場策略，大干快上，像獵人一樣，跑馬圈地，一下子就上了幾百上千家加盟店。這對于拓展市場，擴大客戶群，起到了至關(guān)重要的作用。在這個跑馬圈地的階段，市場份額是第一位的，否則一旦錯過時機，再謀求超速成長就會難上加難。但是，目前的市場格局是，最容易獲得的市場和客戶大家都已經(jīng)“掃蕩”過幾遍了。
在當前形勢下，我們不能不考慮轉(zhuǎn)變運營模式，從跑馬圈地，到精耕細作，針對重點市場的重點客戶做深、做透；下一步，應(yīng)該改變經(jīng)營思路，要求經(jīng)營管理團隊像農(nóng)夫種田一樣，悉心呵護他們的每一寸耕地。我們必須像農(nóng)夫一樣，既要收割今年的收成，還要為明年的業(yè)務(wù)準備好種子，春天到了就要按時播種、插秧，而且還要像經(jīng)驗豐富的農(nóng)夫那樣，融洽廠商關(guān)系，懂得讓經(jīng)銷商休養(yǎng)生息，以免將這片土壤中的養(yǎng)分消耗殆盡。實現(xiàn)運營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點，是從最關(guān)鍵的活動入手，建立系統(tǒng)性的管理機制，比如從老板到業(yè)務(wù)員，登門拜訪關(guān)鍵經(jīng)銷商，傾聽他們的聲音，從上至下切實協(xié)助經(jīng)銷商，滿足好消費者的需求，最終成人達己，實現(xiàn)多贏。
