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    全友家具高速擴張背后 經銷商自詡運輸隊隊長

       日期:2012-11-28     來源:第一財經日報    評論:0    

    擴店面積與利潤率背道而馳

    據業內人士介紹,在全友擴大店、促增長策略引導下,全友遍布全國各地三四線市場的終端門店面積基本上都達到了2000平方米,有些地方甚至喊出了向4000平方米看齊的口號。

    而知情人士介紹,在全友所有的門店中,經濟效益最好的是2000平方米左右的門店。目前,全友門店達3000平方米的占70%,在河南等地區還有面積達1萬平方米以上的門店。全友門店的店鋪面積基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在擴張。店面數量比去年減少了,但店面的面積這幾年一直在擴大。

    雖然全友方面并沒有對經銷商采取強制擴大門店面積的方式,但是,有全友家具經銷商表示,假如經銷商三年內不擴充門店面積,就跟不上公司發展的節奏。賣場不擴大,不裝修就沒有辦法上全友最新的產品,因為,裝修風格跟新產品風格不搭調。

    上述經銷商表示,全友出新貨的周期大概是兩年一更新,這樣的裝修投入周期,經銷商成本壓力很大,因此,為了跟上全友的步伐,經銷商不得不保持三年一裝修的頻率。而全友也會制定鼓勵經銷商擴大門店的獎勵措施,比如,送部分裝修費用等,每個月都會有政策跟激勵政策聯系在一起。

    有家具品牌經銷商對記者表示,在當前經濟形勢低迷的情況下,擴大門店面積、提高拿貨額面臨的風險更大。

    全友家具經銷商表示,以前雖然被調侃成“運輸隊隊長”,但由于門店面積不大,成本壓力稍小,且全友的產品好賣,銷量大,一年下來,經銷商的收入也算可觀。如今隨著門店擴大,成本上升,受市場影響產品銷量不見漲,利潤率反而在減少,利潤和門店面積成了反比。

    雖然與廣州家具相比有一定的價格優勢,但與同是內陸的其他家具相比,全友在價格上并不占太大優勢。比如香河的家具,同樣有幾百元、幾千元價位的產品,擠占了全友的部分市場。

    據某家具品牌東北經銷商介紹,近幾年,隨著廣州、浙江等地家具品牌對該地區的滲透,分散了該區域消費者的購買力。以前每個月最多能賣100多萬元的店鋪,如今每個月的銷售額大概為40萬~50萬元。這對利潤薄、走量取勝的全友來說,無疑是非常不利的。

    高庫存壓力

    據業內人士介紹,家具行業庫存比較嚴重的一般集中在板式家具和實木家具上。全友主要以板式家具為主。其在東北市場上,軟體家具只能占到10%。板式、實木家具生產周期比較長,涉及到源頭的木材采購和制作流程的難易程度,因此,需要經銷商持有一定的庫存,特別是在旺季的時候,才能保證正常的銷售。一般而言,一家1000平方米的門店,保持20萬元左右的庫存為合理范圍。

    某行業資深人士認為,全友在推動經銷商發展方面有點用力過度。每年的提貨量基本上保持20%的增長,假如經銷商今年提了800萬元的貨,明年的任務就定到960萬元。

    雖然沒有定性要求經銷商完成任務目標,但全友會制定一些讓經銷商多拿貨的激勵措施。比如,拿一整車貨免運費,拿夠多少金額的貨物返點或者送廣告費等。而廣東家具企業基本上沒有類似的措施。

    全友某區域經理對記者表示,全友的經銷商銷售到一定的數量后,依照總部跟經銷商的協議,會有一些獎勵和返點。

    而高庫存壓力,目前正成為全友經銷商普遍頭疼的事。據一位全友經銷商透露,以前一個月拿40萬元貨物,現在勉強能拿30萬元的貨。

    有專家認為,過多的庫存不僅會擠占經銷商的現金流,也會消耗經銷商的經營信心。一方面,經銷商擔心一旦公司有什么閃失,跟著受損失;另一方面,經銷商會逐漸減少訂貨量,將主要精力轉為消化庫存上,不利于公司新品的推進。

    而全友內部人士表示,從去年開始,全友也開始做了一些調整,明年則會采取比較謹慎的發展方式。

    很多業內人士也表示,雖然目前全友模式出現了一些問題,但不能否認其在三四線市場的有益探索。全友在終端門店的展示、經銷商的培訓方面均享有很好的口碑和聲譽,每家門店的陳列都有專門的指導手冊,經銷商的培訓也基本上能做到一個月一次。

    昨日,記者多次聯系全友家具辦公室,均未能接通電話,全友家具方面也未能對上述情況給予答復。

     
     
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