上海財經大學博士，清華大學總裁班特聘講師

企業家這個稱號之所以讓人尊敬，就是在于他們以小博大的智慧，企業家人生的偉大光芒，就體現在聚焦上，因而達到以小博大和以弱擊強的效果。

最高境界的競爭策略是超越競爭，將企業運作提升到更高的層面，凌駕于競爭者之上。那么，家具賣場超越競爭就必須“聚焦”。我們要聚焦目標市場，聚焦產品定位，聚焦終端客戶，然后聚焦贏利細節。

1）聚焦產品，對產品進行梳理，產品組合營銷是關鍵。在家具銷售時，把產品生動化銷售，突出產品的附加值，適時推出家具套餐，重點突出“整體家具”購買方案，量大從優策略。

2）聚焦終端布局。家具賣場贏利能力取決品牌布局，我們要區分利潤區、形象區、促銷區的不同特點，進行合理家具規劃，將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，給顧客留下深刻的印象。

3）聚焦客戶開發。聚焦客戶開發，就是要建立客戶推薦系統，完善客戶服務流程。研究我們的客戶是誰？為什么會流失？企業之間的競爭就是選對客戶并創造顧客價值的競爭。企業的最終目的就在于創造客戶并留住他們。

4）家具賣場要聚焦資源，考慮不同品牌作用的內涵，從而制定相應的營銷策略，操作公式如下：產品品牌=設計研發+工藝質量+文化內涵+獨特定位；市場品牌=商場品位+超值服務+市場推廣+人員形象；服務品牌=專業化顧問+人性化導購+全程化服務+愉悅化體驗。

家具賣場是系統、是細節、是效率、是控制成本、是解決問題，我們只有聚焦其中的重要環節，建立“規范化、流程化、專業化、標準化、精細化、數據化”管理模式，這樣才能倍增賣場效率和核心競爭力。
 

本文由《深圳家具》原創首發，轉載請注明出處及作者，違者必究，謝謝合作！