與趙瑞海一起現(xiàn)身體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)儀式的，還有京東集團(tuán)高級(jí)副總裁、時(shí)尚生活事業(yè)群總裁胡勝利。

京東集團(tuán)高級(jí)副總裁、時(shí)尚生活事業(yè)群總裁胡勝利和曲美家居董事長(zhǎng)趙瑞海

剛剛投入到時(shí)尚生活事業(yè)群5個(gè)月的胡勝利，業(yè)務(wù)千頭萬(wàn)緒，為什么會(huì)選擇不太熱門(mén)的家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行改造？胡勝利坦言，主要出于對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷。

“雖然我是剛從3c業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)行到時(shí)尚，對(duì)家居更是門(mén)外漢，但我們堅(jiān)信行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)就是無(wú)界零售，尤其是做了2年的京東之家后，更加堅(jiān)信這一點(diǎn)。”

在胡勝利看來(lái)，傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)需要做無(wú)界零售的改造，而曲美恰好能認(rèn)同京東的理念，并愿意與他們一起打造新的時(shí)尚生活體驗(yàn)館。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于得到一個(gè)絕好的線(xiàn)下場(chǎng)景來(lái)繼續(xù)踐行無(wú)界零售的理念。

“這才是我理想中的‘京東之家’！”參觀完整個(gè)體驗(yàn)館后，胡勝利感慨道。

相比于京東之家面積200~300平米，商品也以3C品類(lèi)為主，京東曲美-時(shí)尚生活體驗(yàn)館面積達(dá)3000平，商品包括家居用品、3C、快消品等，可以說(shuō)覆蓋消費(fèi)者生活的方方面面，并且整個(gè)門(mén)店設(shè)計(jì)雅致，能讓用戶(hù)真正體會(huì)“家”的感覺(jué)。

趙瑞海認(rèn)為，京東曲美—時(shí)尚生活體驗(yàn)館給他最大的感受是：低頻的家居用品和快消品竟然融合在了一起。這在傳統(tǒng)家居人看來(lái)，簡(jiǎn)直不可思議，但現(xiàn)在趙瑞海想通了；只要有了流量，交易就不是問(wèn)題。

1 消費(fèi)分級(jí)：差異化選品，嵌入居家場(chǎng)景

京東曲美—時(shí)尚生活體驗(yàn)館最明顯的變化，還是選品。除曲美家居商品外，京東又增加了3000多個(gè)SKU，而把這3000多個(gè)SKU嵌入門(mén)店的各個(gè)角落，無(wú)疑是個(gè)技術(shù)活。

據(jù)了解，3000平米的曲美大屯路店分三層，京東對(duì)每一層的選品邏輯都不一樣。

在胡勝利看來(lái)，用戶(hù)是分層的，消費(fèi)是分級(jí)的，所以該體驗(yàn)館從一層到三層分別針對(duì)不同的消費(fèi)人群，越往上，用戶(hù)的消費(fèi)能力越高。

在門(mén)店一層，所有的商品都以貨架形式陳列，因?yàn)橐粚恿髁看螅脩?hù)較集中，用貨架可以展示更多的商品。這些商品被分為不同的專(zhuān)區(qū)，例如小熊專(zhuān)區(qū)、藍(lán)角落、京造專(zhuān)區(qū)、網(wǎng)易嚴(yán)選專(zhuān)區(qū)等。用戶(hù)進(jìn)店的第一印象是：商品琳瑯滿(mǎn)目，分布錯(cuò)落有致。

其中，京造專(zhuān)區(qū)有1000多個(gè)SKU，網(wǎng)易嚴(yán)選專(zhuān)區(qū)則有800多SKU，這些商品亮相高端家居店，還是十分新鮮的，它們不僅極大地豐富了門(mén)店的品類(lèi)，也十分有利于吸引客流。

總體來(lái)看，一層的選品多以日常生活用品、快消品為主，相比于家具來(lái)說(shuō)，這些商品的吸引力、消費(fèi)頻次會(huì)更高一些。這也是京東為曲美店引流的方式之一。

二層就是家居用品的集中展示。基于“空間重構(gòu)、場(chǎng)景升級(jí)”的設(shè)計(jì)理念，二層構(gòu)建出兒童區(qū)、老人與貓、女性空間、親密關(guān)系、設(shè)計(jì)師的家、紳士品格、時(shí)尚白領(lǐng)空間、女童場(chǎng)景等8大“無(wú)界零售樣板間”。

其實(shí)，曲美家居體驗(yàn)店此前也做空間，也做全系列商品生態(tài)。但據(jù)趙瑞海介紹，之前的空間展示，他們并不知道用戶(hù)真正喜歡什么，而是想象用戶(hù)會(huì)喜歡什么，然后進(jìn)行相關(guān)商品的陳列。

京東改造后的8大樣板間里，則巧妙嵌入了京東線(xiàn)上家居商品，例如威可多、格羅尼雅、雙立人、樂(lè)高、杰士影音、羅萊、可米生活、德龍、哲品、森海塞爾、懶角落、Quintus、愛(ài)慕、飛利浦、Foreo 、雀巢、小熊、BEATS 、oralb歐樂(lè)B、富士等多個(gè)跨品類(lèi)品牌，它們以0元租金入駐京東曲美-時(shí)尚生活體驗(yàn)館，極大豐富了用戶(hù)的購(gòu)物選擇。

但京東不是想當(dāng)然地布局，而是先對(duì)京東和曲美的用戶(hù)進(jìn)行匹配。據(jù)趙瑞海介紹，京東與曲美的用戶(hù)匹配度高達(dá)90%，即曲美90%的用戶(hù)都會(huì)在京東平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物。京東根據(jù)這些用戶(hù)過(guò)往的消費(fèi)記錄，挑選出最受歡迎的品類(lèi)，將它們分別布局到恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景中，從而讓這些樣板間更加符合消費(fèi)者心理預(yù)期。

例如，在愛(ài)養(yǎng)寵物的老年人的家居空間里，京東就精心布局了凈化器、除臭噴霧等產(chǎn)品。

京東曲美-時(shí)尚生活體驗(yàn)館的三層，則完全是針對(duì)高端用戶(hù)的場(chǎng)景，更多強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)。因此，門(mén)店三層設(shè)置有三個(gè)高端體驗(yàn)場(chǎng)景，包括為用戶(hù)進(jìn)行高級(jí)服裝定制、茶飲等服務(wù)。讓有消費(fèi)能力的用戶(hù)得到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。

2 線(xiàn)上線(xiàn)下商品信息打通，門(mén)店購(gòu)買(mǎi)京東物流配送

除了把京東自營(yíng)或入駐平臺(tái)商家的商品導(dǎo)入，京東還把大量黑科技應(yīng)用到門(mén)店。

從進(jìn)店開(kāi)始，門(mén)口就安有人臉識(shí)別的攝像頭，可監(jiān)控店外兩米范圍，曲美會(huì)員和曾經(jīng)到店的用戶(hù)都能快速識(shí)別，再通過(guò)智能屏推送消息，時(shí)刻提醒用戶(hù)該到店里逛一逛。

在入口幾米遠(yuǎn)的地方，就能看到一臺(tái)智能推薦廣告機(jī)，用戶(hù)站到大屏前，廣告機(jī)會(huì)自動(dòng)識(shí)別人臉，AI系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶(hù)此前在京東和曲美的購(gòu)物行為，為他推送適合自己的樣板間。

同時(shí)，門(mén)店所有商品都標(biāo)上了NFC加購(gòu)電子價(jià)簽，用戶(hù)只需手機(jī)貼一下，就可直通京東商城下單。還有Mirror +技術(shù)，該技術(shù)通過(guò)RFID標(biāo)簽或者掃碼技術(shù)掃描衣物，用戶(hù)只需要將衣物靠近添加了Mirror +技術(shù)的智能屏，屏幕會(huì)立刻自動(dòng)播放衣服介紹以及相關(guān)的視頻、圖片，點(diǎn)擊屏幕可實(shí)現(xiàn)一鍵下單。

在二層的圖書(shū)角和影音角，還體驗(yàn)了take技術(shù)。隨便拿起一件小商品，旁邊的ipad就會(huì)立刻播放該商品的視頻，屏幕上還有一大波彈幕襲來(lái)，都是用戶(hù)對(duì)于這件商品的評(píng)價(jià)，可以讓用戶(hù)了解到更多商品信息。

此外還有AR試衣鏡和試妝鏡，智能音箱等設(shè)備，通過(guò)這些黑科技，讓傳統(tǒng)的家居賣(mài)場(chǎng)變得更加好玩、有趣。

但京東曲美—時(shí)尚生活體驗(yàn)館不是簡(jiǎn)單的增加好玩的黑科技，背后其實(shí)是線(xiàn)上線(xiàn)下的深度融合。

首先，門(mén)店所有商品既可以線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，也可以一鍵加入京東購(gòu)物車(chē)，享受京東物流配送到家的服務(wù)，線(xiàn)上線(xiàn)下商品信息完全打通。

其次，門(mén)店不再對(duì)用戶(hù)一無(wú)所知，選品、場(chǎng)景布局都有大數(shù)據(jù)支撐，門(mén)店的智能攝像頭，無(wú)處不在的智能廣告屏，都可以進(jìn)行人臉采集，然后分析進(jìn)店客流轉(zhuǎn)化率、門(mén)店熱力圖等，形成更加精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，提高門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率。

因此，趙瑞海認(rèn)為，京東曲美時(shí)尚生活體驗(yàn)館，不是簡(jiǎn)單地加入了京東元素，背后是人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，本質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式重構(gòu)。

3 家居行業(yè)變革加劇，低頻家居賣(mài)場(chǎng)能變高頻？

對(duì)于傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，近年來(lái)市場(chǎng)份額飽受電商侵蝕，而隨著電商物流的進(jìn)一步發(fā)展，有人甚至擔(dān)心，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)這樣的情況——用戶(hù)線(xiàn)上下單，家居用品就被送貨上門(mén)，待用戶(hù)體驗(yàn)完畢再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。如果是這樣，傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)——“體驗(yàn)”，也將被電商搶走。

與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊。曲美與京東的合作就傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)求變的典型案例之一。

在趙瑞海這樣的傳統(tǒng)家居人看來(lái)，京東帶來(lái)的最大驚喜，就是把低頻的家居用品與快消品融合在一起。

“之前我總覺(jué)得耐用品和快消品是兩回事，但這家體驗(yàn)館讓我看到兩者的結(jié)合，只要把流量引來(lái)，成本、交易都不是問(wèn)題”，趙瑞海不無(wú)興奮地說(shuō)。

這點(diǎn)確實(shí)感受明顯，例如在門(mén)店欣賞家具用品的同時(shí)，也可以看到京造、網(wǎng)易嚴(yán)選的精美小物件，還有精品圖書(shū)和3C電器，甚至有一整排的零食貨架，供消費(fèi)者小憩時(shí)候補(bǔ)充能量。

總結(jié)其基本邏輯：用快消品、網(wǎng)紅產(chǎn)品為門(mén)店引流，再用精美的家居用品、優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)讓用戶(hù)沉浸其中，當(dāng)家居賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了用戶(hù)的時(shí)間和空間，就能激發(fā)出用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

有類(lèi)似想法的，還有引入阿里130億融資的居然之家，雖然曲美和居然之家模式迥異，但其核心思路如出一轍：讓低頻的家居賣(mài)場(chǎng)變得更高頻。

為此，居然之家體驗(yàn)MALL——北京麗澤店近日宣布，盒馬鮮生即將入駐該商場(chǎng)，此前麗澤店自營(yíng)的安康超市則停止?fàn)I業(yè)。自營(yíng)店被盒馬鮮生取代，可見(jiàn)居然之家對(duì)門(mén)店引流的迫切需求。

截至目前，居然之家麗澤店已經(jīng)成為各種創(chuàng)新的試驗(yàn)場(chǎng)，在盒馬鮮生入駐消息出來(lái)前，今年3月，居然之家斥巨資，在麗澤店打造出2500平的啵樂(lè)樂(lè)兒童主題樂(lè)園；緊接著4月底，居然之家又宣布，“居然吃火天下”和“居然耀萊成龍影城”品牌同時(shí)開(kāi)業(yè)，這意味著兩大引流利器——餐飲和院線(xiàn)也同時(shí)入駐麗澤店。

至此，居然之家體驗(yàn)MALL完成家居建材、生鮮超市、餐飲院線(xiàn)、兒童娛樂(lè)、數(shù)碼智能、體育健身及居家養(yǎng)老等大消費(fèi)業(yè)態(tài)的全覆蓋。

總之，曲美和居然之家的跨界融合探索案例，表明線(xiàn)上線(xiàn)下融合正不斷深入，從傳統(tǒng)的零售商超，拓展到家居賣(mài)場(chǎng)。它究竟有沒(méi)有好效果？期待未來(lái)這些創(chuàng)新業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)能給出答案。