模式：整合資源，推行總代模式
在家具行業(yè)，自2009年始，“總代模式”、“省代模式”不時(shí)被一些家具經(jīng)銷商提及。更有企業(yè)已經(jīng)試點(diǎn)區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)等模式。
“完全拋棄掉以單點(diǎn)營(yíng)銷模式，為做好線面結(jié)合的整體營(yíng)銷思路之需。”據(jù)華仁集團(tuán)總經(jīng)理樊宇亮介紹，華仁在第27屆深圳國(guó)際家具展上明確打出總經(jīng)銷模式牌。
隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，現(xiàn)在單點(diǎn)代理以單打獨(dú)斗的方式進(jìn)入市場(chǎng)很難，與其惡性競(jìng)爭(zhēng)不如親密合作，于是產(chǎn)生總代理模式的問世。這是深圳橫崗華仁企業(yè)新衍生出來(lái)的家具代理模式。
將消費(fèi)者端與廠商端的資源進(jìn)行雙向整合，注重資源整合后取得的規(guī)模效應(yīng)——是總代理模式的根本。樊宇亮介紹說(shuō)。
對(duì)于深圳華仁家具來(lái)說(shuō)，它一直處于不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中，最早起步于深圳橫崗安良，從1萬(wàn)平方到2萬(wàn)平方，再到如今的3萬(wàn)平方，可以稱為是第三次創(chuàng)業(yè)擴(kuò)張。兩年的時(shí)間辦了兩個(gè)廠，這段時(shí)間整個(gè)工廠的運(yùn)營(yíng)也是不斷在增長(zhǎng)，現(xiàn)在有三個(gè)品牌：百蘭、泊客、金禧分別針對(duì)高、中、低三個(gè)不同層次的消費(fèi)者群體。
產(chǎn)品差異化
百蘭的定位是高科技產(chǎn)品，有技術(shù)含量，讓這款床墊為人類的健康、安全起到更好的保障作用，例如本次展會(huì)上首次亮相的TSG第二代升級(jí)版床墊，當(dāng)你躺在這個(gè)床墊上，這款產(chǎn)品將對(duì)你的心電圖、腹胸力、血液濃度等指數(shù)進(jìn)行檢測(cè)，使你的身體得到時(shí)時(shí)監(jiān)控，并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，即所謂的高科技一切皆用數(shù)據(jù)來(lái)展現(xiàn)。它是一個(gè)合作開發(fā)的技術(shù)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品需GPS定位，未來(lái)或?qū)⑴c120聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)在北京進(jìn)行試用。
泊客則是抓住現(xiàn)在年輕人比較喜歡色彩、款式、線條、紋理等元素，走時(shí)尚潮流的定位，這也是對(duì)源自于意大利設(shè)計(jì)風(fēng)格理念的推廣。
而金禧是打造一種便民超市，走中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)尾效益，讓中國(guó)最大部分群體也能夠享受經(jīng)濟(jì)實(shí)用的產(chǎn)品。因?yàn)槲磥?lái)的家具行業(yè)不可能再像以前屬于暴利行業(yè)，相反未來(lái)的趨勢(shì)一定是日常生活用品行業(yè)均走向一個(gè)薄利的狀態(tài)，讓消費(fèi)者容易消費(fèi)，這是我們必然要經(jīng)歷的階段。
市場(chǎng)的推動(dòng)力
總的來(lái)說(shuō)，總代理模式就是把這些廠家的銷售業(yè)務(wù)捆綁在一起開展，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，讓客戶集中了解產(chǎn)品，把客戶資源發(fā)揮最大化。節(jié)約宣傳成本自然是其中利益之一。買方市場(chǎng)的推動(dòng)力是總代理制得以推行的一個(gè)重要原因。
總代理制區(qū)別于傳統(tǒng)的獨(dú)家代理、二級(jí)代理，一方面可以將廠商的項(xiàng)目集體打包，另一方面則是合作所有代理機(jī)構(gòu)，整合各類客戶資源，在終端資源能夠?qū)崿F(xiàn)雙向整合的另一個(gè)原因，則是代理行急于擴(kuò)大代理市場(chǎng)份額的需求。 業(yè)內(nèi)人士都知道，家具代理行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面近幾年十分明顯，很多代理商為了拉客戶，不惜低價(jià)售貨，打價(jià)格戰(zhàn)。惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果顯然是“兩敗俱傷”，面對(duì)日趨下降的行業(yè)利潤(rùn)，一些有條件并且有一定能力的代理商更愿意通過(guò)規(guī)模效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。在成熟的市場(chǎng)中，其實(shí)代理商彼此間一直都有合作。眾人拾柴火焰高，為了能多占據(jù) 份額，擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)的規(guī)模，應(yīng)該讓合作大于競(jìng)爭(zhēng)，建立與二級(jí)分包商互不競(jìng)爭(zhēng)的良性合作機(jī)制。
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