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    家具經銷商是否過剩 家具企業爭奪優秀經銷商

       日期:2013-05-08     來源:深圳家具報    作者:胡煉    評論:0    
    核心提示:目前,有部分業內人士唱衰中國家具業,認為已經進入“過剩”經濟,認為中國家具業已經進入到“中國特色”的“見某行業有利可圖——蜂擁而上——價格戰——降價降質”“惡性競爭”怪圈。相關言論還把這個過錯怪到了家具經銷商上:“因為家具經銷商的嚴重過剩直接導致了家具產能的嚴重過剩。”

    招商就是“奪人之美”

    ——家具經銷商是不是“過剩”?這或許是一個偽命題。

    “過剩”是自由經濟常態 不能說家具業陷入惡性競爭

    目前,有部分業內人士唱衰中國家具業,認為已經進入“過剩”經濟,認為中國家具業已經進入到“中國特色”的“見某行業有利可圖——蜂擁而上——價格戰——降價降質”“惡性競爭”怪圈。相關言論還把這個過錯怪到了家具經銷商上:“因為家具經銷商的嚴重過剩直接導致了家具產能的嚴重過剩。”

    但事實上,從市場經濟理論來分析:任何一種商品過剩都是一種資金、資源、勞動的浪費,好像這是市場經濟的一種弊端,深入分析,結論剛好相反。第一,產品“過剩”充分滿足了社會需求,為社會提供了豐富的產品,“過剩”讓終端消費者有了選擇,這比因為產品短缺而引起的瘋搶要好得多;第二,過剩造成的浪費是資金追逐利潤的成本,是資本不斷均衡投向各個行業的必經流程,只有不斷通過短缺一過剩的反復循環,才能提高經濟發展的數量和質量,推動社會經濟生活滾滾向前。

    對此早在多年前就有經濟學家指出,社會總供給和總需求即使出現數量缺口,也可能是一種均衡狀態,是基于以下理由:第一,總供給和總需求作為兩種不同的經濟現象,彼此之間只存在相互適應的條件,而不存在必然相等的條件。因此從測算角度看,總供需之間總會發生或大或小的差額。供需絕對相等的理想狀態是不存在的。第二,國民經濟自身的運行機制,在一定限度內,可以通過自身的調節,承受住總供需之間的數量缺口。只有這種差額超出國民經濟所能承受的數量區間或臨界點時,才會發生經濟失衡的現象。

    渠道招商演變成 優秀經銷商爭奪戰

    某四川家具企業營銷總監兼河南省代曾有個巧妙的比喻:“招商就是奪人之美。”——如果說多年前,廠家下到地方城市,首要的是開拓新經銷商的話,現在已然完全不同,均是觀察、物色并游說一批中國家具業發展10年以來沉淀下來的優秀經銷商轉入到自己帳下,而這批經銷商也恰好是原有企業死命想保的,因此,這就形成了廠家對優秀經銷商的爭奪戰和伴隨著的市場陣地拉鋸戰。

    與之相對應的,四川家具企業與經銷商的關系,也經歷了過去散貨合作、忠誠合作到雙選合作的過程。強調廠家與商家的忠誠合作曾經一直是四川企業崇尚的理想狀態,但是現在誰也不愿意被這個“理想”所束縛:或許過去招商如同婚姻,希望合作能長長久久,即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開了。經銷商人數粗放式的增加已經不是廠家最求的目標,這就是“渠道招商”量變到質變的過程。

    2013年始至今,歷經四月時間之久,是四川家具企業紛紛召集經銷商回家,通過商務年會新品發布,為一年業績奠基的重要時刻,我們不斷地受邀參加到四川企業的經銷商會中,深刻感受到了這一變化。

    我們看到廠家在大展自有優勢的同時尤其青睞優秀的經銷商,而來自五湖四海的經銷商也只對具備競爭力的廠商有興趣……在這一瞬間,在熱鬧的場景下,雙方其實都很冷靜,感覺到上“雙選”模式開始凸顯。“畢竟這已經不是前十年靠沖動、靠體力就能掙錢的時候,現在靠的是智慧,靠的是組織。”有經銷商這樣說。

     
     
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